「飲食店さんとのお取引き」 あしたのためにその５

金額設定のお話

飲食店さんとのお取り引きをするにあたり、
１回分の発送金額を決めてお任せの内容でお届けしています。

この設定金額をいくらにするか？

お店の規模や回転数によっても売り上げが変わりますので、
野菜の必要量も変わってきます。

実際全てのお店に出向くわけでもありませんので、
お店の状況ははっきりわかりません。

ではどうするか？

お店の都合ではなく、こちら側の都合で金額を設定すれば良いだけです。

畑の面積や労働力によっても変わってくると思いますが、
１週間に何店舗のお店さんにお届けできるか？が大切となります。

例えば１０店舗とお店の週に一回のお届けで契約したとします。

１回分のお届け金額が、
３０００円の場合、３０００円×１０店舗×４週間で１２万円の売り上げが見込めます。

１２万円で少ないというのであれば、
５０００円にすると、５０００円×１０店舗×４週間で２０万円となります。

１回分のお届けが３０００円と５０００円では大きな違いがあります。

さらに８０００円にすると、８０００円×１０店舗×４週間で３２万円。

安定した利益を増やすには、
金額をアップして契約するか、契約店舗数を増やせば良いだけです。

簡単です。

タケイファームのお取り引きで１回分のお届けが一番大きい金額のお店は、
現在の所、２００００円です。






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安定した売上げにプラスして、
直売や一般のお客様などに販売すれば
そこそこの収入は得れると思います。

「飲食店さんとのお取引き」 あしたのためにその４

安定を目指す

タケイファームの現在の売上の８０％は飲食店さんとのお取引きです。

数年前までは野菜セットとの占める割合は５０％ほどでしたが、
２０１１年３月１１日の東日本大震災により考え方が変わりました。

それまでは、定期的に野菜セットのご注文があったのですが、
震災をきっかけに西日本のお客様からのご注文がほぼゼロとなりました。

放射能の影響によるものです。

例えばですが、
千葉県民からしてみると、兵庫県の明石市と神戸市の位置関係はよくわかりません。
なんとなく、ここら辺、という感覚でしょうか。

逆に兵庫県の方からしてみると、松戸市と香取市の位置関係ははっきりわからないと思います。
あくまでも、千葉県という大きなくくりにまとめられ、もう少し広げると、
千葉県と茨城県は同じようなものかもしれません。

今までそれなりに野菜セットが売れていたのですが、
一気に売上がダウンしたのです。

ありがたいことに、そんなことを気にせず、今まで通りに野菜セットをご注文くださる
関西のお客様もいらっしゃいますが、ごく僅かです。

この出来事がきっかけで、
一気に飲食店さんとのお取り引きを増やすことにしたのです。

飲食店さんの数を増やせばいいというわけではなく、
安定した収入を得る方向に持っていかなければなりません。

その結果、出た結論が、
毎週曜日を決めて自動的にお届けするというパターン。

週に１度お届けするとして、月に最低４回の発送が可能となります。
各飲食店さんとのお取り引きは金額を決めてお任せですので、
１店舗当たりの月の売り上げが読めることになります。

月曜日に○店舗分を発送、
火曜日に○店舗分を発送、
と曜日ごとに店舗数×お届け金額がはっきりします。

あしたのためにその１でも書きましたが、

飲食店さんにとって便利なやり方は、
「欲しい野菜を、欲しい値段で、欲しい量だけ、欲しい時に届けてほしい」。

ということです。

欲しい時に連絡が入りお届けするというパターンは、
月の売り上げが読めず、さらに仕事の予定が組みにくいというデメリットが発生します。

飲食店さんとのお取り引きをする場合、
欲しい時に届けて欲しいというパターンは安定しませんので、
極力避けるようにするべきだと思っています。






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タケイファームは日曜日の発送はお休みにしています。

「飲食店さんとのお取引き」 あしたのためにその３

ブログのすすめ

私は飲食店さんへは一切営業をしません。
これは、「あしたのためにその２」に書いたように、
シェフと同等の立場で応対できるようにするためでもあります。

「営業もせずにどうすればシェフから声がかかるのか？」

その答えとしては、「営業はしないけれども情報は流す」ということです。

その一つで効果があるのがブログです。

ブログはHP作成のようにお金もかからず、
ある程度の時間を費やすことと記事を考えることで、自分の事を伝えることができます。

農家の方でブログを書いている人も多いと思いますが、
売上につながるブログを書いている人が少ないという事。

そこでポイントその１。

「農作業日記は控える」

農家のブログでありがちなのが、
農作業や畑の様子など日々の出来事をアップすること。

これは、ブログネタとしても尽きることのないカテゴリーですし、
記事としても書きやすいです。

農家が読むととても参考になり、勉強にもなります。
既に野菜を買っているお客様が読むと、「いつも頼んでいる野菜のストーリー」がわかり、
とても親近感がわきます。

しかし、新規の方への売り上げにはすぐに結びつきません。

ちなみに私の場合、一応農家なので農作業日記はアップしますが、
月に３～５つの記事程度です。


ポイントその２。

「隠す見せ方」

野菜セットを作っている人の多くが、
今週の野菜セットの内容を画像入りでアップしています。

イメージの作戦としては良いと思います。
さらに、野菜の内容もしっかりと伝えています。

自分の努力の結晶として作り上げた作品を紹介したいのはわかりますが、
実はこの見せ方によってお客様を減らしている可能性があるのです。

人それぞれ、好きな野菜、苦手な野菜があります。

野菜セットを頼みたいと思ったお客様が、
パソコンの前に座り、どの農家から届けてもらうか検討を始めたとします。

ある農家さんの野菜セットに目が止まりましたが、
その中に、苦手なゴーヤ、ピーマンが入っていたら、
その野菜セットは見送ります。

苦手な野菜のお話などは、注文の連絡が入ってからすればよいことで、
連絡のきっかけすらなくしてしまう可能性はできる限り低く抑えたほうがベストです。

野菜セットのイメージ画像は、全ての野菜がわからなくても良いのです。

「何が入っているのかなぁ」
「次はどんな野菜が来るのか？」

要は、「期待感」を作る見せ方。

私も野菜セットを始めた頃は、全ての野菜をお知らせするパターンを取っていました。

ある時期、ふと疑問に思い、「隠す見せ方」を始めてから、
売り上げがアップしました。

画像は必要ですが、あくまでもイメージでよいと思います。



先日お届けした野菜セットの画像です。
入っている野菜が全てわかるようにはしていません。

あくまでもイメージとしての画像です。


「あの農家に頼めばいい野菜が届く」
「あの農家に頼めばおもしろい野菜が届く」
「あの農家の野菜であれば売り上げが上がる」

だろう


という期待感の情報を流すことによって、
新たなお客様は増えます。

但し、

「時間ができたらブログでも書くか」
「この出来事が面白いからブログに書こう」

とか、思いつきで取り組むのではなく、

一つの仕事としてしっかりと取り組む姿勢は必要です。






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シェフも野菜の情報は求めていて
常にネットを使って探しています。

「飲食店さんとのお取引き」 あしたのためにその２

農家と飲食店の立場

食事をするお客様がいて、その食事を作るシェフがいて、
そのシェフに野菜を提供する農家がいます。

お客様＞シェフ＞農家

そもそもこの関係が如何なものかと思いました。

「お客様は良いとして、シェフと農家の立場は同等で良いのでは？」

お客様＞シェフ＝農家

この考えを持つようになってから、全てのお取引きのスタートが決まりました。



ブログなどを書いていると、HPを見てくださったシェフから問い合わせメールが入ることがあります。

「野菜に興味がありますので連絡をください。」

というような内容です。

そこには、電話番号も書いてあるのですが、
私からは一切電話をしません。

「お問い合わせありがとうございます。お時間がある際にご連絡ください。」

と電話番号をメールで返信します。

先方から野菜の問い合わせが入ったのに、
こちらから連絡をすると、「野菜を買ってください」というスタンスに近くなるからです。

シェフ＞農家　の関係を　シェフ＝農家　に持っていく方向はここから始まるのです。

私がお取引きさせていただいているシェフの皆様は、
「野菜を届けてくれてありがとうございます。」というスタンスの方ばかりです。

有名店だからといって、偉ぶるわけでもなく、できるシェフの皆さんは、
しっかりと「素材ありき」ということを知っています。

生産者を大事にしてくるのです。

飲食店さんから連絡が入った場合、
丁寧な応対をすることはもちろんなのですが、
同等な立場であることを忘れないようにするべきだと思います。

一つ大切なことがあります。

農家は、野菜を作ることに力を注ぎ、
自宅で野菜を食べて味を確認することまではやるのですが、
外に食べに行くなりして、野菜の使われ方などを勉強しなければ、
なかなか同等の立場に立てないかもしれません。



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農家とシェフは同等の立場であれ。

「飲食店さんとのお取引き」 あしたのためにその１

飲食店さんのペースにならない

飲食店さんとお取引きを始めた頃は、
ネギ１本、キュウリ１本、注文を頂いただけで、
ものすごく嬉しい気持ちでした。

「自分の作った野菜が認められた？」
「自分の作った野菜がプロに調理してお店に出してもらえる！」

あれから８年が経過し、
いろいろなシェフと付き合うようになり、
飲食店さんとのお取引き方法に一つの基本ができました。

飲食店さんとのお取引きはいろいろなパターンがあると思いますが、
私のやり方は、他の農家さんに言わせると「理想的な売り方」となるようです。

飲食店さんにとって便利なやり方は、
「欲しい野菜を、欲しい値段で、欲しい量だけ、欲しい時に届けてほしい」。
となります。

これに対応すると、とても親切な良い農家さんとなります。
実際に私もこのやり方をしていました。

途中で気が付いた事は、
「トータル的に見て儲からない」という結論です。

そして現在は、
「売りたい野菜を、売りたい値段で、予算とお届け日を決めて届けるが、雨の日の収穫はお休み」。
というやり方にたどり着きました。

ずいぶん自己都合なやり方だと思われたと思いますが、
結局は、良い野菜をプロに届けることができ、利益も安定するということになりました。


新たなカテゴリー「飲食店さんとのお取引き」。
今回は、あしたのためにその１。

少しづつ、理想的な取引方法をひも解いていきますのでご期待ください！


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少しづつ秘密を公開していきます。